SHL startar som vanligt med publik-kris!

Klubbarna saknar försäljningschefer med fokus på publiken!

I oktober för ett år sedan var jag inbjuden till Aftonbladet Show för att diskutera publikkrisen i SHL. Nu har ett år gått och samma fråga är på tapeten igen. Spekulationer om biljettpriser, om hockeyn är för dålig, att det saknas fixstjärnor, för många omgångar med mera sätts igång.

I mina ögon är svaret enkelt, om man inte engagerar sig i sin publik och långsiktigt arbetar för att säsongskortsinnehavarna ska känna att de är minst lika viktiga som sponsorerna och att man har en plan för nyrekrytering så kommer inget att hända. Klubbarna måste börja med att ge rätt person ansvar och mandat att arbeta, leva och kommunicera med alla privatpersoner och målgrupper på läktaren. Att gå på hockey ska vare en upplevelse oavsett om man sitter på VIP-hyllan, familje-läktaren, långsidan eller står i klacken. Det är ett tufft jobb att göra alla nöjda, men om inget har ansvaret för detta kommer ingen vara nöjd och spiralen kommer fortsätta nedåt.

Säg den försäljningschef som kan skylla på att valutakursen varit ogynnsam eller att marknaden varit svag och klara sig med det? Inom idrotten är det t.o.m så att man budgeterar medvetet högt och kalkylerar med att man eventuellt missar budgeten på grund av att laget inte presterar eller att stjärnan blir skadad. Det är till och med så att det finns en acceptans för att det är lagets prestation som avgör om man ska nå budget eller inte. Man saknar verktyg, strategi,en plan B och inte minst en huvudansvarig för att nå målen.  Anledningerna till att det ser ut så här är många:

–          Ingen äger budgeten och får ta det fulla ansvaret  och utvecklar därför inte strategier eller verktyg för att kunna nå målet.

–          Nöden är uppfinningarnas moder och om man når sin publikbudget krävs ingen utveckling

–          Fokus ligger kortsiktigt på att nå sportslig framgång, då kommer publiken

–          Hellre än investering på flera miljoner för en spelande back, än en blygsam långsiktig dito för att öka publikintäkter

–          Acceptans från klubbarna på att man inte kan påverka biljettintäkterna.

–          Brist på kompetens i styrelser och ledning, leder till att biljettansvarig är en maktfaktor och har veto i frågan, för att han/hon inte vill få mer att göra.

–          Biljettsystemen har brister vad gäller funktioner och möjligheter att kunna påverka försäljningen

–          Biljettsystemen är egentligen att likna med ett lager och logistiksystem, i ett ”vanligt” bolag finns ett separat sälj och ordersystem som är optimerat för säljavdelningen. Lager och logistiksystemen (biljettsystemen) är optimerade för lagerchefen/biljettadministratörer

–          Det är endast biljettansavarig som har access till systemet och är där med överhopad av adminastrativa uppgifter och proaktiv försäljning blir nedprioriterad

 

Publik-,är något man vrider ut så mycket som möjligt då det går bra och undrar var de är då det går dåligt!

På grund av att ingen är ansvarig för privatkunderna ( låt oss kalla dem de i stället för publik) får de inte heller den uppmärksamhet och uppskattning de förtjänar. Detta har ingenting med brist på kompetens eller avsaknad av funktioner i systemet att göra, utan kan nästan enbart tillskrivas brist på resurser eller ännu hellre felprioritering av resurser. De flesta klubbar är mycket duktiga på att addera mervärde till sina företagskunder genom att tränare och klubbdirektörer alltid besöker VIP-läktare för intervjuer innan match, hur många gör till exempel detsamma mot sina trognaste och viktigaste kunder, säsongskortsinnehavarna?

Det som också försvårar bearbetningen av privatkunder är det faktum att det är mängd olika målgrupper och kategorier som ska tillfredsställas och det kan tyckas vara jobbigt att bearbeta och tillfredsställa dem alla. Men skulle frågan lyftas upp i agendan och klubben göra en genomlysning av vilka målgrupper man har och vilka som ska prioriteras, ta fram en strategi och sedan ge ansvaret till rätt person. Skulle man dessutom koppla ihop strategin med en plan och budget per match då har man påbörjat en utveckling som troligtvis är den bästa investering en större klubb kan göra

Försäljningschef för privatkunder borde vara en självklarhet hos alla klubbar.

Varför finns det inte en försäljningschef för privatkunder som kan utveckla och kräva resurser på samma sätt som sin företagsförsäljande dito? Det borde vara en självklarhet och i och med att det kommer in någon med ansvaret för dessa kunder och budget så kommer också utvecklingen och intäkterna. Hur kul skulle en hockeymatch vara med enbart sponsorer på läktaren? Det hade faktiskt varit naturligare om det var tvärtom , att de enbart fanns en privatansvarig, då man som idrottsklubb levererar en upplevelse och där publiken är en mycket viktig och vital del. Vi ser detta som en oerhörd möjlighet för alla större klubbar att få ökade intäkter, mer publik och inte minst nöjdare kunder genom att de får den uppmärksamhet och ”cred” som de förtjänar.

 

Med förhoppning om att inte behöva skriva en liknande krönika 2015.

 Janne Ednertz

Publikutvecklare, Attendance2